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Comment développer son Guanxi ? Les 5 méthodes qui fonctionnent

Le Guanxi

 

Le Guanxi est la base des relations d’affaires en Chine et un concept majeur de la société chinoise. On peut le traduire par « réseau » ou « les relations », « son cercle ». La traduction littérale serait « relations impliquées ».

S’implanter et se développer sur le marché chinois vous donnera l’occasion de découvrir un marché et une culture aux habitudes et aux standards différents des vôtres.

Le modèle commercial chinois repose sur un sentiment de confiance et d’appartenance : contrairement à un contexte commercial contractuel, les relations se mettent en place doucement, mais une fois le lien établi, vos partenaires chinois seront aptes à réagir rapidement.

L’un des points fondamentaux de cette culture se nomme le Guanxi. Etroitement lié au monde des affaires, celui-ci peut être traduit par un réseau mis en place lors de la construction de votre carrière.

Celui-ci est dynamique, il s’inscrit dans le long terme et se caractérise par les principes de transférabilité et de réciprocité, dont nous parlerons par la suite. Il influence une interdépendance forte, équitable et utilitariste : il vise ainsi les intérêts communs entre deux partenaires, et se développe dans des situations et des contextes précis.

Le Guanxi permet aussi un renforcement des hiérarchies relationnelles déjà mises en place. Il instaure une confiance dans les différentes affaires, et engendre ainsi une exclusion de certains concurrents ou un prix réduit.

Il permet également de ne pas « perdre la face » : Lors de l’apparition d’un problème quel qu’il soit, les citoyens chinois préfèrent avoir recours à leur Guanxi plutôt que de rendre ce problème public.

La culture du Guanxi est ancrée dans l’esprit des habitants chinois, et reste beaucoup plus développée, à l’instar d’autres pays. Il forme une dynamique majeure dans la société chinoise. Cette logique fondamentale sépare donc les Occidentaux, qui optent pour un cloisonnement entre le réseau privé et le réseau professionnel.

Avant de procéder à son développement, une connaissance générale de la Chine est appréciée. Vos relations pourront alors être facilitées et vos connexions avec vos partenaires plus rapides à mettre en place.

 

Il est donc primordial de développer son Guanxi, au travers de plusieurs techniques :

 

  1. Développer votre Guanxi avec une personne revient à établir une relation de proximité, où règne une confiance absolue et mutuelle : la relation construite ira au-delà d’une simple relation entre partenaires d’affaires : chaque individu effectue des efforts de façon réciproque (win win) pour maintenir une collaboration bénéfique et stable. Le principe de réciprocité est au cœur du processus de développement de votre Guanxi.

 

  1. Participer aux évènements extérieurs organisés par votre entreprise ou une entreprise externe : Un repas d’affaire traditionnel en Chine diffère avec les diners français que nous avons l’habitude d’expérimenter. De nombreuses règles y sont mises en place et se doivent d’être respectées, comme le fait d’apporter un cadeau, et de l’offrir avec vos deux mains. Connaitre les règles et les appliquer lors de ces différents évènements vous concèdera une impression forte et qualitative aux yeux des citoyens chinois.

 

  1. Respecter les normes sociales définies par la culture chinoise : Les habitudes des Chinois diffèrent grandement des habitudes des pays occidentaux : Il est important de s’y acclimater pour développer son Guanxi. Lors d’un diner d’affaires, le fait de trinquer entre partenaires d’affaires ou entre collaborateurs d’une même entreprise est très répandu, il est nécessaire de savoir où placer son verre lorsque vous trinquez avec une personne hiérarchiquement supérieure à vous, par exemple. Autre situation : si vous souhaitez exprimer une idée ou un avis, se servir de vos mains ou utiliser un ton élevé sera extrêmement mal vu par vos différents partenaires d’affaires et influencera grandement la finalité de celles-ci.

 

  1. La pratique d’échange de cadeaux : La signification de cette dernière est davantage considérée que l’utilité du cadeau en elle-même : Elle nécessite le respect de trois notions : Quel est le type de cadeau que vous offrez ? Quel est le moyen utilisé pour présenter votre cadeau à la personne concernée ? Quelle est l’occasion constituant cette opportunité ? Bien sûr, si le présent offert s’avère rare, il sera d’autant plus apprécié et mis en valeur.  Il est également requis de faire attention au statut du récepteur, mais aussi au type de relation que vous avez construit au préalable avec ce dernier.

 

  1. Utiliser votre Guanxi déjà construit : En effet, si le Guanxi permet à une entreprise de performer en Chine, celui-ci se compose également des liens familiaux, des liens maritaux, des liens d’amitié ou même des liens créés par l’adhésion à différents groupes ou associations. Une caractéristique du Guanxi est d’être transférable : Si une personne de votre entourage proche possède des liens avec des personnes que vous souhaitez intégrer à votre réseau, celle-ci peut vous recommander et établir une première esquisse d’un lien de confiance.

 

Les clubs d’affaires :

 

Il existe des clubs d’affaires en Chine fréquentés par les hommes d’affaires, qui sont généralement des endroits où les business men et les officiels se rencontrent et échangent.

 

En France, à Paris notamment, le Chinese Business Club vous permettra de mettre en place de nombreuses relations avec des Chinois. Considéré comme le réseau le plus efficace pour faire du business avec les Chinois, il réunit de nombreux dirigeants, chefs d’entreprises et politiques.

Si une personne vous octroie à de nombreuses reprises ses faveurs ou vous rend quelques services, elle attendra automatiquement en retour, et c’est légitime, que vous agissiez d’une manière similaire envers elle. En cas de non réciprocité, celle-ci considérera avoir effectué grand nombre d’efforts qui se trouveront inutiles et décidera de mettre un terme à votre relation.

Pour effectuer un grand nombre d’affaires, il est donc impératif de construire un Guanxi conséquent et sur le long terme. Une entreprise se doit donc de développer des bases solides avec des partenaires locaux.

Des efforts constants doivent être effectués pour maintenir une relation de proximité : Effectuez des visites régulières et communiquez de façon quotidienne ou hebdomadaire avec vos interlocuteurs.

Les citoyens chinois aiment faire des affaires uniquement avec des personnes en qui ils ont placé leur confiance.

Si votre Guanxi est correctement établi, celui-ci peut s’avérer être un véritable outil économique, favorisant un gain de temps considérable et constituant un levier de développement efficace : il vous donnera la possibilité d’effectuer des affaires à long terme et de réussir dans votre carrière.

Le Guanxi se place donc au cœur des affaires sur le marché chinois !

 

Utiliser le réseau pour trouver des investisseurs chinois :

 

La Chine s’est hissée à la 1ère place du podium en ce qui concerne les investissements mondiaux : Les investisseurs Chinois sont devenus de véritables alliés pour permettre aux entreprises de se développer sur le marché.

28% des start-ups chinoises estiment que la sélection des investisseurs chinois est plus sévère, une préparation accrue est capitale et décisive pour espérer susciter l’intérêt de ces derniers.

 

Développez votre réputation et votre notoriété en Chine par vos réseaux sociaux :

La réputation d’une entreprise est un des critères fondamentaux aux yeux des investisseurs chinois. Une entreprise habilitée d’une excellente réputation entrainera un sentiment de confiance, une crédibilité appréciée et des ventes, par conséquent, en pleine expansion.

 

Différents réseaux sociaux et plateformes permettent d’établir une forte e-réputation :

Baidu : Moteur de recherche leader sur le marché chinois, Baidu constitue la principale source d’informations de votre entreprise pour les consommateurs chinois. Une entreprise présente en première page des résultats de recherche ou introduite sur Baidu Baike, le Wikipédia Chinois, se verra attribué une renommée considérable, et attirera consommateurs et investisseurs chinois. En effet, un investisseur chinois ne dispose pas d’assez de temps pour parcourir de nombreuses pages de recherches. Effectuer une campagne de Référencement SEO reste une stratégie adaptée, et permet en parallèle de développer son réseau et sa visibilité. Rappelons que pour être référencé sur Baidu, votre site Internet doit bien évidement être traduit en chinois.

WeChat :  Plateforme sociale la plus utilisée en Chine avec plus d’un milliard d’utilisateurs actifs par mois, WeChat permet non seulement la construction de votre réputation en ligne, mais également le développement de votre Guanxi, réseau d’affaires, ainsi que le maintien de celui-ci. Il constituera un moteur de communication pour votre entreprise et pour sa réputation, et vous laissera la possibilité de partager les informations les plus pertinentes, de façon claire, concernant le développement de votre entreprise. Toutes les marques françaises doivent avoir un compte officiel WeChat.

Rechercher des informations en ligne avant d’émettre l’hypothèse d’un investissement probable reste le premier réflexe des consommateurs chinois. Il est nécessaire d’analyser en amont le comportement et les habitudes des investisseurs chinois que vous ciblez : où vont-ils obtenir les informations qu’ils recherchent ? Quelle plateforme utilisent-t-ils le plus fréquemment ?

En effet, même si votre entreprise jouit d’une forte réputation locale, il se peut qu’elle soit inconnue des investisseurs chinois.

 

Participez aux forums ou groupes de discussion :

Il existe de nombreux forums ou groupes de discussions sur les plateformes et réseaux sociaux chinois, qui représentent une source d’information pertinente pour les potentiels investisseurs chinois Les consommateurs chinois aiment y déposer leur avis et leur critique, mais aussi leur témoignage : il est fondamental d’engendrer une communauté engagée et satisfaite, démontrant ainsi le potentiel de développement de votre entreprise, et rassurant les investisseurs Chinois.

Zhihu par exemple, est un forum chinois utilisé par plus de 190 millions de Chinois, il représente la plus grande plateforme de partage d’informations et de connaissances.

 

Optimisez votre réseau existant :

En Chine, le développement de votre Guanxi est primordial : Le Bouche à Oreille est un processus très répandu en Chine. Développez des relations fortes et à long terme, et renseignez-vous sur de potentiels investisseurs dans votre Guanxi ou celui de vos proches.

Définir une personne de confiance comme investisseur potentiel reste le moyen idéal de développer son entreprise tout en diminuant les risques.

 

Adhérez aux différents Réseaux d’affaires :

Dans ces Réseaux d’affaires, les citoyens chinois y aiment construire leur réseau. En France, le célèbre Chinese Business Club vous permettra de rencontrer les fonds d’investissements chinois, les banques chinoises et les General Manager des principales marques chinoises présentes en Europe.

Avec plus de 100 sociétés membres et une douzaine de réunions d’affaires par an à Paris, ce réseau d’influence permet l’élaboration de projets franco-chinois qualitatifs et ciblés.

 

Créer l’intérêt de investisseurs Chinois :

Une des clés principales de succès afin d’atteindre les investisseurs chinois reste celle-ci : Ce n’est pas à vous d’aller à la rencontre des investisseurs chinois ou même de les prospecter, mais à ces derniers de se décider à vous contacter. Généralement, les investisseurs chinois sont prêts à investir s’ils estiment qu’une entreprise détient un fort potentiel de développement.

 

Réussir à s’adapter aux habitudes des Investisseurs chinois :

Les investisseurs chinois apprécient de prendre le temps de développer leurs relations d’affaires, afin d’y inclure confiance et stabilité. Il serait judicieux de les contacter avant le processus contractuel pour réussir à établir un lien solide. Même si le sens des rapports de force est maitrisé par les investisseurs chinois, des négociations conflictuelles sont tout de même à éviter.

La durée des transactions se veut également assez longue : par des processus internes complexes ou par la nécessité d’établir une relation de confiance, comme abordé précédemment, les étapes préliminaires à la phase d’investissement risquent de s’allonger dans le temps.

Cependant, une fois les étapes d’exécution atteintes, les investisseurs chinois peuvent se montrer extrêmement impatients, et imposent parfois des rythmes intenses.

Il est également préconisé d’intégrer des opérations de discussion entre les managers et les investisseurs chinois, pour s’assurer de la continuité saine du projet.

Enfin, si vous souhaitez atteindre un investisseur Chinois, tout en ayant un objectif de développement local, la stabilité politique et économique de la zone Euro vous offre un argument non négligeable.

Il existe donc de nombreuses opportunités en Chine pour effectuer une levée de fonds, mais également différents investisseurs : Business Angels, Venture Capital, Fonds d’Actions ou Incubateurs. Chacun présente différents avantages et inconvénients, qui sont eux-mêmes en concordance avec les différents modèles de développement potentiel des entreprises !

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