Pour trouver un partenaire chinois dans le business, la meilleure méthode est de participer à des clubs d’affaires en Chine ou franco-chinois en France. La culture du Guanxi en Chine est très forte, et les relations personnelles sont primordiales dans le monde des affaires.
La République Populaire de Chine est un acteur économique majeur au niveau mondial.
Détenant un PIB de 14 milliards de dollars, accompagné d’un taux de croissance annuel de 8%, cette dernière est considérée comme la deuxième puissance économique mondiale, créant un contexte idéal pour les entreprises étrangères souhaitant se développer et performer sur le marché chinois.
Afin d’atteindre des objectifs commerciaux pertinents, de nombreuses entreprises aspirent à trouver un partenaire chinois qualifié, dans le but de construire un joint-venture en adéquation avec leur stratégie de développement.
Même si le choix du partenaire chinois reste un processus complexe, il n’en reste pas moins qu’il est indispensable à un succès florissant. Par une connaissance de la réglementation, des habitudes culturelles et des processus juridiques, mais aussi grâce à leur capacité à traiter avec les instances locales, celui-ci représente un appui essentiel pour les entreprises étrangères.
La mise en œuvre d’une étude de marché en amont est une aide incontournable pour la prise de décision de votre entreprise :
La Chine reste un pays très étendu : Les différentes régions qui le composent présentent des différences impressionnantes dans leur niveau de développement, d’habitudes et de besoins, mais aussi de fonctionnements économiques, comme mentionné précédemment.
Une étude de marché qualitative vous permettra de définir exactement la direction dans laquelle vous souhaitez vous engager. Les partenaires envisagés doivent être visés en fonction des différentes régions, puisque pour atteindre un objectif réalisable, l’ensemble du pays ne pourra être couvert.
De plus, les questions juridiques sont déterminantes concernant la décision de partenaires locaux.
Le Chinese Business Club : Le Réseau d’affaires franco-chinois N° 1 à Paris.
Afin de trouver un partenaire chinois, les sociétés membres du Chinese Business Club se réunissent tous les mois à Paris.
Ces réunions d’affaires régulières permettent à ces derniers de rencontrer différentes structures chinoises influentes :
L’émergence de projets communs entre la France et la Chine est ainsi encouragée et épaulée, appuyant le développement des relations économiques et commerciales franco-chinoises.
Il n’existe pas encore de Tinder du Business franco-chinois et il est difficile de trouver un partenaire chinois sur Internet.
Avec 800 millions d’internautes, la Chine représente la population connectée la plus importante au monde : il serait alors judicieux d’utiliser cet atout afin d’utiliser les outils et plateformes disponibles sur le marché chinois pour entrer en relation avec vos différents partenaires ciblés au préalable :
On peut également prospecter et faire des recherches de partenaires potentiels. C’est une méthode longue et difficile.
Cependant, la détermination de votre associé chinois doit être menée en amont de façon minutieuse et réfléchie :
Elaborer une sélection de critères précis : Il est important que votre collaborateur maitrise le secteur des produits ou services que vous proposez. Même si l’élaboration d’une liste contenant de nombreux candidats reste indispensable, une sélection préalable vous permettra un gain de temps considérable.
Utiliser des réseaux qualifiés permettant l’accès aux potentiels partenaires, ainsi qu’à leur réputation. Cette introduction diminuera les risques de rencontrer des partenaires immoraux : la pression exercée par les réseaux sera d’autant plus efficace qu’une signature de contrat.
Vérifier méticuleusement les informations des partenaires : Quand a-t-elle été créée ? Son secteur d’activité et ses objectifs sont-ils en adéquation avec l’image de marque et les représentants de la société ?
En effet, certaines structures chinoises sont éphémères et ne constituent donc pas un choix optimal pour les entreprises étrangères.
Cibler les entreprises ou les personnes recommandées, d’autant plus si ces dernières sont approuvées par des entreprises ou personnes occidentales. Le partenaire doit également être directement connecté au marché que vous souhaitez viser, tout en détenant une certaine culture internationale.
Après la mise en place d’une liste de candidats intéressants et qualifiés pour votre entreprise, il est primordial d’analyser la concordance de ces derniers avec vos différents objectifs :
Quelles sont ses stratégies établies : Il est important que votre partenaire vous considère comme un véritable collaborateur pour ses affaires, et qu’il démontre une certaine volonté de s’engager à long terme et de façon équilibrée.
Son fonctionnement : Le marché chinois reste très différent du marché français, les pratiques y diffèrent. Votre partenaire a-t-il établi un fonctionnement économique similaire et en accord avec celui de votre entreprise ?
Ses principes : Il est nécessaire que votre partenaire soit transparent et honnête dans son engagement avec vous. Chaque valeur que possède votre futur partenaire doit être ressemblante aux valeurs vous définissant.
Sa réputation : Comme évoqué précédemment, la réputation d’une entreprise ou d’une personne en Chine constitue un facteur clé principal dans l’esprit des consommateurs chinois. Une excellente réputation vous assurera un partenaire fiable et qualitatif, avec lequel un engagement à long terme pourrait être établi.
Enfin, établir un lien de confiance vis-à-vis de votre partenaire est primordial pour une bonne coopération à long terme. Il est nécessaire d’établir des liens solides et de façon personnelle. Maitriser une langue commune est indispensable pour une communication transparente et fluide.
Un déplacement en Chine de l’équipe composant votre entreprise sera fortement apprécié par votre associé chinois : cette initiative lui concédera l’impression d’établir un partenariat fiable et durable.
Il est également recommandé d’aborder le partenariat de façon subtile et délicate : organiser un dîner ou un déjeuner pour permettre une entrée en douceur de votre future collaboration influencera la qualité de la relation entre votre entreprise et votre partenaire chinois et permettra le développement de votre Guanxi avec ce dernier.
Mettre en place une collaboration avec un partenaire chinois nécessite une grande préparation et une analyse poussée en amont mais cette dernière reste tout de même fondamentale pour un développement exponentiel des entreprises étrangères sur le marché chinois !
