Vendre en Chine : le plus gros challenge des sociétés françaises en Chine. C’est une grande aventure pour beaucoup de cibler les entreprises ou les consommateurs chinois pour les décideurs français.
Avec plus de 100 sociétés membres et 12 évènements par an à Paris, le Chinese Business Club France Chine est le 1er Réseau d’influence franco-chinois.
La Chine connue comme l’usine du monde, est à un tournant. C’est maintenant aux entreprises internationales de saisir l’opportunité. La classe moyenne prend en proportion et est prête à profiter à son tour des produits et services internationaux.
Un défi audacieux ! Ce challenge semble encore impossible aux petites entreprises. En effet, il est compliqué d’atteindre ce marché, cela nécessite du temps et de la persévérance afin de le comprendre. Même si cela paraît plus simple pour les grandes entreprises, en réalité l’importance se trouve dans la connaissance la plus pointue de votre marché sur place.
Les entreprises françaises ayant réussi en Asie sont encore peu nombreuses mais cela change peu à peu. Les entreprises internationales attirent l’Orient, que ce soit en Corée, au Japon ou en Chine, certaines marques arrivent à se faire un nom. La Chine, 2ème puissance consommatrice du monde en devenir, suscite de plus en plus d’intérêt.
Si les entreprises françaises sont encore frileuses à l’idée de conquérir la Chine, c’est parce qu’elles sont réticentes au commerce en Asie de manière général. La raison principale se trouve dans les obstacles culturels que celles-ci sont amenées à rencontrer.
Comment atteindre le marché chinois alors ? Il n’y a pas qu’un schéma, de nombreux points sont à prendre en compte pour adapter votre projet.
Que ce soit online ou offline, vous ne partirez de rien, la Chine n’est pas sur les mêmes réseaux que le reste du monde. Elle doit vous découvrir.
La Chine est un marché d’exception. Friant de produits exclusifs, une opportunité pour les marques occidentales méconnues là-bas encore.
La différenciation de ces marques doit se faire grâce à son branding, elle doit réussir à toucher son marché cible et contrer une compétition rude de la part des marques locales ainsi que les internationales déjà présentes.
L’image de marque sera un outil imbattable si bien implémenté. Cela demande de nombreuses ressources monétaires, de temps et de recherches. Avec les bons moyens mises en œuvre, votre marque et vos produits ou services seront perçus comme haut de gamme et capable de passer devant la concurrence.
Afin de se faire connaitre du public chinois, toutes les marques de luxe (Gucci, Saint-Laurent, Off-White…) ont investi sur leur notoriété grâce à un univers et lifestyle fort et propre à chacune et une bonne communication.
Starbucks est une véritable success story en Asie, l’entreprise américaine a su imposer son produit comme un café haut de gamme qu’on consomme ou apprécie dans un cadre branché. Prisé par la jeunesse dorée ainsi qu’entre collègues ou amis.
De grandes marques industrielles arrivent à s’implanter également, comme Siemens, qui grâce à son image de marque ainsi que ses standards, a réussi à associer dans l’esprit des ingénieurs chinois leur marque à des produits de haute qualité.
Réussir à toucher les consommateurs chinois passe par la connaissance de votre produit par son réseau. Avant d’investir dans un produit coûteux, ils s’assureront que celui-ci est connu de leur entourage afin de pouvoir montrer leur exclusivité. La qualité est importante car elle sera testée et partagée par de nombreux internautes mais sa notoriété reste le principal vecteur de réussite. La Chine est si vaste qu’il faut de nombreux efforts afin d’y arriver.
Votre réputation en Chine est à chérir. Difficile à acquérir mais importante pour une réussite sur le long terme. Miser sur la fidélité de vos clients grâce à un climat de confiance quant à la qualité de votre produit et du service de celui-ci. Le haut de gamme est un des avantages des entreprises françaises, qui sont rapidement perçues comme luxueuses en Chine.
La communication haut de gamme en général est assez bien comprise de la part des entrepreneurs français qui viennent en Chine.
Les consommateurs chinois chercheront votre produit en ligne, sur Baidu (moteur de recherche N°1 en Chine) par exemple, avant de l’acheter, faire attention à sa e-réputation est alors primordial.
Cibler votre future communauté :
Près d’1,4 milliards d’habitants, mais il est nécessaire de cibler très précisément qui vous souhaitez atteindre, mettre votre attention sur un groupe restreint qui vous sera fidèle. Plus ce ciblage sera détaillé, plus votre marque aura ses chances de se faire un nom.
Lors du développement de votre marque en Chine, le choix du bon moyen de distribution est crucial. Vous pouvez vous tourner vers la grande distribution, cependant les marges sont encore plus restreintes en Chine. Vous appuyez sur des distributeurs, qui vous aideront à couvrir les différentes provinces grâce à leur réseau et leurs compétences dans votre secteur, adaptés aux populations. Une possibilité est d’avoir un partenaire local qui s’en occupera pour vous. Ou encore le e-commerce qui continue de croître à grande allure.
Peu importe la distribution choisie, il sera nécessaire de faire des analyses précises ainsi que rencontrer les professionnels de votre secteur en Chine.
Un conseil à ne pas négliger est qu’il vous faut des yeux et des oreilles sur place. Une vision claire du marché asiatique est compliquée à acquérir depuis l’occident.
La présence locale avec une structure et du personnel, mais aussi une présence sur l’écosystème digital chinois.
Comme pour toute nouvelle implantation sur un nouveau marché, il est nécessaire d’adapter son produit au marché en question, d’autant plus en Chine. Les attentes des consommateurs chinois sont bien spécifiques, une étude de marché aidera à déceler les différences, notamment en termes de communication.
Idéalement, trouvez une appellation en chinois pour votre produit, afin que celui-ci soit plus facilement mémorisable pour vos futurs clients chinois. Lire cet article complémentaire sur le HBR.
Le packaging doit également être adapté aux standards chinois.
Le prix : La course au prix le plus bas ne constitue pas un facteur de réussite pour les produits importés, le prix doit être pensé et adapté aux attentes du public ciblé. Si vous souhaitez positionner votre marque comme haut de gamme, alors un prix plus élevé que la moyenne sera nécessaire. La stratégie d’entreprise doit être prise en compte dans le prix du produit.
Les Chinois sont des maitres en négociation, cela fait partie de leur culture. Il est important de négocier, un contrat est souvent évité s’il n’est pas négocié, car vous serez perçu comme faible et non patient. La sincérité est également un maître mot, certaines tactiques psychologiques utilisées largement en Occident vous feront passer pour un manipulateur en Chine.
Les prix peuvent fluctuer très rapidement en Chine, ils ne sont pas fixes. Une marge doit être prévue afin de pouvoir s’adapter rapidement. Les rabais sont monnaie courante, particulièrement en B2B. Plus surprenant en Chine, les marques de luxe également accordent des rabais de manière informelle.
Avec plus de 100 sociétés membres et 12 évènements par an à Paris, le Chinese Business Club France Chine est le 1er Réseau d’influence franco-chinois.
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Le Chinese Business Club a pour vocation de favoriser la création de projets communs entre la France et la Chine et le développement de liens durables entre personnalités chinoises et françaises grâce à des réunions mensuelles à Paris en présence des délégations officielles, entrepreneurs, politiques, diplomates, grands investisseurs, dirigeants et chefs d’entreprises chinois et français.
