Comment faire du business avec la future 1ère puissance économique au Monde. Le Chinese Business Club vous livre ses conseils.
Cela peut sembler être une tâche difficile, mais il y a quelques étapes fondamentales que vous devez suivre pour réussir. La première étape consiste à comprendre la culture et ce qu’elle signifie pour votre entreprise. Une fois que vous avez acquis ces connaissances, il est temps de commencer à établir des contacts et à nouer des relations avec des clients en Chine. C’est là qu’il est utile d’avoir un agent qui peut vous aider à établir ces relations. Enfin, une fois que vous avez établi une relation de confiance avec votre clientèle, essayez de vendre quelque chose de nouveau ou d’original ! Vous ne savez jamais s’ils pourraient vouloir acquérir ce que vous vendez.
Les investisseurs chinois sont assez directs et ont un grand sens des affaires. Ils peuvent être très amicaux, mais aussi très insistants lorsqu’ils demandent à vous rencontrer en personne, c’est pourquoi ils vous tendront, dès que possible, leur carte de visite avec leurs deux mains. Il est important de ne pas trop se fier aux apparences, car il peut y avoir des hommes d’affaires qui se présentent comme des assistants afin d’être plus accessibles.
Les sociétés ont des manières différentes de traiter les questions et d’aborder les problèmes. En Chine, par exemple, où la hiérarchie est forte parmi les nombreux acteurs de la société (comme c’est souvent le cas dans les cultures orientales), il faut toujours tenir compte des conséquences lorsque l’on négocie des relations ou que l’on prend des décisions importantes concernant sa place au sein d’une organisation, car le rang sera observé de près par les autres qui pourront prendre des mesures si nécessaire en raison de ce qu’ils considèrent comme une transgression.
Dans les pays plus individualistes comme les Etats-Unis, les affaires peuvent avancer rapidement sans trop tenir compte des relations interpersonnelles, alors que cela ne se produit pas aussi facilement dans les cultures collectivistes comme celles que l’on trouve en Chine. Cela est encore plus évident dans les scénarii de conflit qui mettent en avant la culture masculine au détriment de la culture féminine.
Les guanxis sont plus qu’un simple réseau ou une relation personnelle avec quelqu’un. Elles sont la clé du succès dans le business B2B, nous en sommes convaincus au Chinese Business Club. Alors que certains expatriés ne sont pas d’accord avec nous et peuvent vendre leurs produits sans avoir cette connexion, il est clair qu’ils ne pourront pas faire aussi bien, ne serait-ce que parce qu’il y aurait de meilleures relations entre eux et les clients qui connaissent leur entreprise. Lire notre article sur les guanxi
Gagner en légitimité grâce à l’État en Chine, c’est possible. Selon la stratégie du «One Belt and One Road», les autorités chinoises ont développé une nouvelle politique qui favorise les entreprises étrangères et européennes implantées sur son territoire : « China Privilege ». Les sociétés qui sont officiellement labellisées comme étant des partenaires privilégiés du gouvernement, obtiennent un accès aux contrats publics avec plus de facilité.
La meilleure façon pour une entreprise internationale de réaliser des bénéfices en Chine est de disposer de la bonne combinaison d’employés. Elle doit embaucher des travailleurs chinois et envoyer des étrangers en tant que cadres ou spécialistes. Le mot-clé ici est la patience ; il n’est pas toujours facile de faire avancer les choses lorsque l’on est confronté à une bureaucratie chronophage issue d’une autre culture.
La confiance est importante en Chine, et les chinois aiment connaitre et comprendre leur partenaire d’affaires. Soyez patient et ayez bonne réputation.
Il est important de se différencier de la concurrence en Chine. Les Chinois attendent des entreprises étrangères généralement des produits à haute valeur ajoutée, c’est votre personne et votre comportement qui indiqueront aux interlocuteurs que vous apportez un plus par rapport aux concurrents. Il est intéressant d’être expert d’un produit pour un secteur. Les entreprises chinoises ne segmentent pas encore bien le marché mais se spécialiser sur certains secteurs à fort potentiel peut être très bénéfique. Reconnaître ce que font les concurrents peut vous aider à adapter votre produit ou vos services pour un public plus large ou plus ciblé. Une étude des produits et des stratégies de marketing de vos concurrents vous permettra de savoir qui ils ciblent, comment ils attirent les acheteurs et s’il existe une possibilité de synergies avec eux. Elle vous fournira également des informations sur des fournisseurs alternatifs moins chers qui pourraient vous faire économiser de l’argent tout en respectant les normes de qualité.
Si vous souhaitez faire des affaires en Chine, il est très important que vous vous familiarisiez avec l’écosystème chinois. Vous devez savoir comment les choses s’y passent, car il s’agit de plateformes uniques et d’un ensemble de codes qui lui sont propres. Oubliez Google, Facebook ou Twitter, car ces sites ne sont de toute façon pas accessibles en Chine pour le moment. Il est essentiel pour votre réussite future que vous puissiez apprendre Baidu, Weibo et WeChat ainsi que la maîtrise de la production de contenu en mandarin, ce qui représente un premier pas vers une connexion plus étroite avec les clients en prouvant que vous savez ce qu’ils veulent.
La meilleure façon d’être réactif est d’être bien informé. La Chine bouge vite et les Chinois sont très réactifs et opportunistes, les décisions sont prises rapidement, ce qui peut contraster avec notre vieille Europe. Pourtant, si une entreprise veut réussir sur ce marché dynamique, elle n’a d’autre choix que de réagir rapidement pour faire face à une concurrence qui change quotidiennement et évolue à une vitesse phénoménale; après tout, nous parlons d’une question de volonté ! Ne vous inquiétez pas, quand on connaît les bonnes méthodes, c’est plus simple qu’il n’y paraît !
Nous sommes le Chinese Business Club, le 1er réseau d’affaires franco-chinois, fondé en 2012 par le Président Harold Parisot. Plus de 100 sociétés membres se réunissent 12 fois par an à Paris pour faire du business avec les Chinois et développer efficacement leurs carnets d’adresses.
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